刚刚进公司时，主管给我三句话：1、你永远不晓得客人在想什么(所以不要花心机去猜)；2、你永远不晓得本人做的对不对(所以做事情不要缩头缩脑)；3、你永远不晓得今天的客户，明天会不会成为竞争对手(所以关系再好，有些事情也要失密)。

　　1、在工厂时，客人埋怨价钱太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才晓得价钱才是硬道理，特别是大客人，对价钱的思索绝对是高于对质量的思索的。而且千万不要以为本人做不了的价钱他人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就能够了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个中央就有大大小小3000多家，客人的选择余地是十分大的。所以在客人要挟不降价就转单的时分，千万不要以为以他的价钱基本转不进来。

　　2、假如客人说要验厂的话，你的时机就来了，千万不要嫌费事，只要大客户才会在下单之前验厂的。

　　3、不要过火向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价钱时，大谈他的一个大客户如何如何，说他人一个月200K的订单也是这个价钱。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就觉得他曾经吃撑了，再给饭也不要了。

　　4、容许的事情要做到，即便完成不了也要提早通知客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即便单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对本人未来的开展都大有益处。

　　5、俄罗斯海关数据报价要有技巧。关于这个问题，曾经有很多帖子，但我不吐不快，由于竟然有的工厂业务把价钱报个天高(比其他工厂高3~4倍！！)，还好意义说本人是由于质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比拟分明，本人不晓得！！客人都不傻，假如相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴味呢？

　　6、接到客人讯盘时要及时回复，即便是一封群众格式的回复都会让客人晓得你办事的效率及对客人的尊重。有时分等你思索好如何回复，报价时，客人曾经飞掉了。关于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点特别重要。

　　7、生意上的SENSE必不可少。这个东西比拟难描绘，简单的说是可以发现客人在思索能否下单时，最主要的要素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，详细缘由不便当阐明，但是当时只需打一个电话廓清一下就OK了，我没发觉出这个电话的重要，结果单子被他人抢了，郁闷了好一阵。

　　8、不要随便的对客人说“不”。世故的处置是好的选择。例如，客人的目的价钱真实是做不下来，能够说“我再帮您和老板争取一下”，或者引荐能够到达目的价钱的产品给客人。

　　9、参与展会时，我最喜欢在第一天去，由于除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，关于客人的寻价简直是疲于对付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别看待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分肉体，给每一个到你展位的客人良好的印象。

　　10、坐在办公室里，反复着千篇一概的工作，发邮件，收邮件。。。。很多人干了几个月却没有订单，以至一点眉目都没有。置信多数的业务员都阅历过这样的状况。自己在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才晓得，原来的客户开发很没有目的性，即，基本没抓重点客户，而是泛泛的联络，自然很难有成果。做业务，在开端向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，假如你是做低价小礼品的，又想开发美国市场，你就要晓得目的客人是WAL- MART， DOLLAR TREE， DOLLAR GENERAL....做文具的就要晓得目的客人是OFFICE MAX， OFFICE DEPOT....做家电的就要晓得CIRCUITCITY， RADIO SHACK， STAPLES....这些客人只需攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。

　
11、关于报价单的问题。如今的客户大都有本人的报价单格式，便当比拟，但是有工厂的业务不能了解，以至偷懒，总是不能及时，完好，正确的填写，总觉得本人的报价单就OK了，不需求再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，假如一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎样会放心把订单交给你呢。

　　12、关于商业技巧的问题。假如大家想成为真正的业务的话，就要留意一下 外贸 以外的东西，我是指除了 单证 ， 报关 等等只要 外贸 才会触及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到普遍的认同，而自己在理论中深入感遭到 外贸 业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家固然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。

　　13、关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在思索付款方式时，要首先留意控制风险，这个道理大家都明白，那么，假如客人的付款方式和你的风险控制发作抵触，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。自己只要笨方法，去找中国出口信誉保险公司，固然手续复杂，但是一旦承保，绝对平安。

　　14、业务和老板的关系。我在和工厂会谈时，明显觉得到和老板谈比和业务谈有效果，由于业务永远都不晓得老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备会谈时，到底该晓得几。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价钱谈不拢时。

　　15、这一条要特别送给工厂的业务员。由于在我的阅历中，工厂，特别是大工厂的业务，效劳认识很差。我说的效劳不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处置问题上，要有不光做好产品，还要做好效劳的认识。例如，我要一个业务帮我处置样品的事情，他做着做着就烦了，埋怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，假如饭店效劳员一边给人倒茶一边抱怨客人，他还能干下去吗。这里要提示一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即便平常和客人关系再好也不能够，外贸生意考究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显现出小女人的面目。

　　16、如今有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不骄不躁。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的根本情况都还不理解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。

　
17、在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有触及，不过如今看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会阅历的人能控制的，特别是做外贸的，原本人际关系就比拟简单，想要在会谈中精确把握客人的心理根本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要糜费时间和精神去猜想客人在想什么，更不要基于猜想做任何的判别，一切的判别一定要有事实做根底。

　　18、一份客户联络名单是很重要的，最好是在本人的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，固然只是举手之劳，但是却能够让客人对你坚持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和挑选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人坚持对你的印象是胜利的第一步。

　　19、客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，关于那些不怒缺乏以平民愤的客人，一定要怒，而且要狠狠的怒，不过，怒完之后，一定要打电话解释，说本人太年轻，比拟激动之类的恰当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。

　　20、我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精神都花在内讧上了。如今想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平常就留意搞好人际关系，切忌目空一切自豪自大。